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デジタルマーケティングの市場、必要なスキルや事例をおまとめしてお届け。資料60ページ以上のボリュームとなっております。
スタートアップで新ビジネスを展開する際に、どのような製品を開発するかも重要ですが、製品をどのようにユーザーに届けるかの戦略も重要です。
しかし、スタートアップは大手企業と比較をして、資金も少なく、そもそも既存ビジネスのユーザー獲得戦略を模範できないなど苦労も多いもの。
とはいえ、今となっては誰もが知る企業にも、スタートアップ時代、ゼロユーザー時代があります。
本記事では、スタートアップのビジネス開始初期に、どのようにユーザーを獲得すればよいのか、マーケティング戦略のポイントを解説します。
目次
マーケティングの成長戦略を左右するWeb広告
初期のマーケティング戦略を左右する集客フェーズには、以下の通り、さまざまな手法があります。
- SEO
- 記事コンテンツの配信
- 検索連動型広告の配信
- バナー広告の配信
- 動画コンテンツの配信
- マス広告
このなかで、デジタルプラットフォームの加速や実店舗からネット集客への関心の高まりとともに、検索連動型広告やバナー広告をはじめとしたWeb広告が、以前にも増して注目を集めています。
出典元：電通グループ、「世界の広告費成長率予測（2020〜2022）」を発表｜株式会社電通グループ
上の画像は、株式会社電通グループが、2021年1月28日に世界50カ国の地域から収集したデータに基づき「世界の広告費成長予測」を発表したものです。
調査結果によると、マス広告のシェア予測が年々低下傾向にあるのに対し、2021年のデジタル広告媒体別シェアは初めて50%へ突入する見込み。
また、内訳としては以下の通りです。
- ソーシャルメディア広告；18.3%増
- 検索連動型広告：11.0%増
- 動画広告：10.8%増
スタートアップのマーケティング戦略においても、デジタル広告は重要な役割を担っています。
もちろん、マス広告をはじめ、さまざまな集客フェーズがあるため、最終的にはユーザーの属性やサービスとの相性で決定する必要はありますが、1つの集客施策として参考にしてください。
スタートアップのマーケティング戦略のポイント！
スタートアップで、新規ユーザーを獲得するためのマーケティング戦略について深掘りしたいと思います。
スタートアップのマーケティング全般における基本的な戦略のポイントとして、参考にしていただけますと幸いです。
競合サイトやサービスの顧客にリーチ
まず獲得したい新規ユーザーへのリーチを高めるには、類似した競合サービスのユーザーへアプローチを検討するのもよい方法。
具体的には、競合サービスを利用するユーザーのなかにも、以下3つの特徴があります。
- 既存サービスに満足しているユーザー
- 多少の不満を抱えながら利用しているユーザー
- 他に良いサービスがないため仕方なく利用しているユーザー
これらユーザーの特徴のうち、2、3のユーザーに対しては、スタートアップで展開する新サービスがささる可能性が残されています。
ではどのように上記ユーザーにアプローチすればよいのでしょうか。詳しいアプローチの事例についてご紹介します。
【事例】Airbnb
2008年8月にアメリカ、サンフランシスコで創業した「Airbnb」。
正式な宿泊施設ではなく、世界各国の人々が自宅を宿泊施設として提供するオンライン・マーケット・プレイスの先駆け的存在です。
今でこそ革新的なサービスとして認知されていますが、そもそものスタートは非常にシンプルなものでした。
同じ名門美術大学出身であるジョー・ゲビアとブライアン・チェスキーは、サンフランシスコで共同生活をしていましたが、当時、3LDKアパートの家賃の支払いで困っていました。
そんな中、現状の課題を克服するある秘策を思いつきます。
2人は、たまたま近々開催される大規模な国際デザイン見本市の存在を知ります。
そして、この見本市へ訪れる客の影響で、市内のホテルが満室、さらには宿泊費の高騰という事実から、既存サービスへのユーザーの不満点を見つけ出しました。
そこで、2人はネットを通じて、見本市の参加者に空いている3つ目のベッドルームを、貸し出すことに。
その結果「豊富な宿泊先が見つかる」「価格が安い」「部屋が広い」など、既存の利用者ニーズをうまくキャッチすることができました。
既存サービスを利用する人の不満点をうまく掴み取り、顧客にリーチした事例です。
競合他社が満たせない需要を把握
展開するサービスが、競合サイトや競合サービスの顧客にリーチできたとしても、そもそもユーザーの需要がなければ、サービスの拡大にはつながりません。
競合サイトのユーザーにリーチしてから、自社サービスの利用へ転換率を高めるためには、既存サービスの需要と供給のバランスを見極める必要があります。
たとえば、ユーザーの需要は多いけれど「供給が追いついていない分野」「供給は期待できるけれどユーザーの潜在ニーズまで満たされていない分野」に焦点を当てるとよいでしょう。
ユーザーが既存サービスを利用する時間帯やエリア、タイミングなどをデモグラフィック情報から分析し、潜在ニーズの把握を検証します。
検証結果をもとに、新サービスを展開すれば、本当にサービスを必要としているユーザーに届くというわけです。
【事例】Uber
運転手と乗客をマッチングさせるアプリを展開する「Uber」は、まさにこのアプローチで知られています。
創業当初のUberにとって最大のライバルは、タクシー業界でした。
そこで、Uberは、どこの都市のタクシー業界が、供給よりもタクシー利用者の需要が上回っているかリサーチ。
その結果、アメリカのホリデーシーズンが、パーティー参加者などで供給不足に陥っていることを知ります。
また、同時に、タクシーの潜在的な課題に目を向け「いつでも、どこにいても気軽にタクシーを呼べる」配車アプリとしてサービスをローンチ。
もちろん創業当初から順風満帆ではなかったそうですが、競合他社がリーチできない需要を的確に掴み、今に至ります。
小さくスタートする
さきほど事例として紹介した「Airbnb」は、創業当初たった2人、そして「Uber」でさえも4人でのスタートでした。
今の規模を考えれば、想像することはできません。
このように、スタートアップでは大企業のように最初からマスを狙う必要はありません。
「見本市へ訪れ宿泊に困るユーザー」「パーティー参加時にタクシーを利用したいユーザー」のように、小さなコミュニティーに限定してリーチするとよいでしょう。
そして、小さなコミュニティーのなかで、的確にユーザーの潜在ニーズを拾い上げ、プロダクトの価値を伝えます。
万人ではなく、本当にサービスが必要なユーザーへプロダクトを届ける信念が必要。
【事例】Tinder
位置情報を利用したマッチングアプリを展開する「Tinder」も、創業当初は、大学という小さなコミュニティーに限定してサービスを展開しました。
創業者の自宅でパーティーを開催し、アプリをダウンロードすることで、入場チケットの代わりにしたのです。
そして、利用者の中で、徐々に口コミがひろがり、世界的なマッチングアプリとして成長しました。
スタートアップのマーケティング戦略における運用型広告の強み
ここまでは、マーケティング全般の視点から、スタートアップのマーケティング戦略についてご紹介しました。
次に、スタートアップのマーケティング戦略における運用型広告の強みについて解説します。
精緻なターゲティング
スタートアップのマーケティング戦略に、なぜ運用型広告がおすすめなのでしょうか。
その1つの回答として、精緻なターゲティングが挙げられます。
具体的には、不特定多数のターゲットにしかリーチできない旧来のマス広告に対して、運用型広告であれば、特定の性別・年齢・住所・職業に対して配信可能。
たとえば、Google広告のアフィニティオーディエンスやインテントオーディエンスを利用すれば、ユーザーが注目している社名や商品名、URLを指定できます。
その結果、マーケティング戦略のポイントでも解説した通り、競合サイトの利用者に効率よくアプローチできます。
ローコストで出稿可能
運用型広告は、数百円からとローコストで出稿できるため、スタートアップのように開始当初小さく事業を展開したい場合にもおすすめです。
また、出稿するにあたり厳しい審査もなく、企業経営者や個人でも気軽に導入可能。
さらに、Google広告をはじめとする一部の広告プラットフォームでは、広告の最適化を自動で構築するシステムが組まれており、初心者でも運用しやすい特徴があります。
このように、運用型広告は、スタートアップのマーケティング戦略において非常に重要な役割を担います。
運用型広告について、以下記事でさらに詳しく
Web広告のインハウス運用ならデジプロへ
スタートアップのマーケティング戦略では、以下がポイントでした。
- 競合サイトやサービスの顧客にリーチ
- 競合他社が満たせない需要を把握
- 小さくスタートする
弊社では、マーケティング戦略をサポートするWeb広告特化型のWebマーケティングスクール「デジプロ」を開講しています。
Web広告を活用することで、絞り込んだ精緻なターゲティングができ、数百円からとローコストで出稿可能。
「競合サイトやサービスの顧客にリーチする」「小さくスタートする」といったスタートアップのマーケティング戦略には非常に相性がよいです。
デジプロは、実務で即活かせる実践形式のカリキュラムを採用しており、Web広告運用の担当者育成、インハウス化にも数多く導入いただいています。
広告プロダクトを網羅しさまざまな集客施策に活用できる
デジプロでは、Web広告の最前線で使われる、現在主流の以下プロダクトに完全対応。
＜網羅しているプロダクト＞
- リスティング広告
- ディスプレイ広告
- Google広告
- Yahoo!広告
- Facebook/Instagram広告
- Twitter広告
- データ分析
- Google Analytics
- Google Tag Manager
スタートアップで取り扱うサービスや商材に合わせて、さまざまな集客施策に対応します。
また、上記プロダクトを全て独学で習得しようとすると、優先順位はどうするべきか、また各プロダクトの傾向を掴むまで時間がかかります。
しかし、デジプロなら、貴社の製品やサービスに最適な広告プロダクトを共に考え、優先順位を設けて、効率よく学習をサポート可能。
さらに、他社スクールのように教科書だけで学ぶカリキュラムではなく、講義と動画でスキルをインプットし、実際に運用まで行うことでアウトプットにつながります。
40時間の超集中講座で、貴社の集客施策に必要な、広告運用の専門人材を育成します。
オンラインプランも完備し仕事と両立可能
デジプロでは、仕事と両立しながら、専門的な広告運用スキルを身につけるため「通学プラン」に加えて「オンラインプラン」も完備しています。
講師と日程を相談し、受講者の都合に合わせて、空き時間を活用した効率のよい学習をサポート。
通学でもオンラインでも柔軟に対応可能です。
現役トップマーケターがご支援します
デジプロのカリキュラムは、サイバーエージェントでMVPを受賞した人、アイレップで教育担当をしていた人、GMOグループで年間運用費20億円の実績者など、現役トップマーケターがご支援します。
業界最前線で活躍してきたマーケターだからこそ、受講生一人ひとりの進捗に寄り添い、ちょっとしたつまずきも見逃しません。
私たちは、受講生が実務で即戦力として活躍できることを第一に、カリキュラムのつまずきが実務での事故に直結しないよう、疑問をその場で解消することに力を入れています。
受講期間中は、チャットでいつでも質問可能なので、わからないところはすぐに解消できますよ。
デジプロ、その他の特徴は以下記事より。
以下記事へアイキャッチ付き内部リンク。
デジプロ卒業生のインハウス導入事例
次に、Web広告特化型のWebマーケティングスクール「デジプロ」を受講したインハウスの導入事例をご紹介します。
スタートアップのマーケティング戦略、広告運用担当者の育成を検討している場合にも、ぜひ参考にしてみてください。
広告運用未経験からインハウスを実現｜黒川様
保育園を運営する会社で、応募から内定まで採用業務全般を担当する黒川さんの事例。
Webからの採用を強化するには、Webマーケティングを理解した社員が不可欠でしたが、社内に専門的な人材はいなかったそう。
また、黒川さん自身もWebマーケティングや広告運用の知識がなく、代理店との打ち合わせでも、提案が最善であるか判断できず、もどかしさを感じていたそうです。
Web広告を学んで、さらに業務に活かしたいとの思いで、デジプロを受講くださいました。
デジプロ受講後は「丸投げだった改善案を、代理店と一緒に考えられるようになった」と話す黒川さん。
具体的に、どのような学びがあったのか、詳しくは以下記事よりご覧ください。
以下記事へアイキャッチ付き内部リンク
やっているだけから成果の出せる運用へ｜江田様
ETRÉ TOKYO（エトレトウキョウ）のサイト運営を担当されている江田さんの事例です。
江田さんは、商品販売スケジュールの立案やSNSアカウントと連動した販売促進企画、Googleなどの広告運用が主な業務です。
しかし、江田さん自身、Web広告やデジタルマーケティングの経験は無く、先輩社員から教えてもらう程度。
日々、業務で多忙を極めていたため、Web広告やデジタルマーケティングの必要性を痛感しながらも、学習時間の確保に苦労したそうです。
そのため、広告運用業務では前任者から引き継いだ内容を、そのまま活用していましたが、今後を見据えてデジプロを受講くださいました。
「ネットの記事では、情報が2〜3年前のものもあり、管理画面の使い方が理解できなかった」と話す江田さん。
デジプロでは最新の画面を見ながら、一緒に操作するため、使い方をスムーズに覚えられたそうです。
デジプロを受講して具体的にどう変わったのか、続きは、以下の記事より。
以下記事へアイキャッチ付き内部リンク
独学では得られない知識と実践力が魅力｜森様
大学在学中にコンテンツ販売で起業をした森さんの事例です。
森さんは、卒業後に起業コンサルタント業務をスタートし、現在はSEOマーケティングやライティグ、Webマーケティングを軸に活躍されています。
そのなかで、広告運用のインハウス化について相談を受けたことから、スクールを探し始めたそう。
他社スクールと比較した結果、広告運用そのものが未経験だったこともあり、より実践的なカリキュラムが充実しているデジプロを受講くださいました。
受講後は、デジプロで学んだ広告運用スキルをもとに「新規事業に活かしたい」と、にこやかに語ってくれた森さん。
具体的に、どのような学びが得られたのでしょうか。この続きは、以下記事よりご覧ください。
受講者数No.1のデジプロが教える
Webマーケティング研修サービス資料
デジタルマーケティングの市場、必要なスキルや事例をおまとめしてお届け。資料60ページ以上のボリュームとなっております。
