潜在ニーズとは 重要性や見つけ方、顕在ニーズとの違いを解説

解決したい課題や不満はあるのに、具体的にどうすればいいかわからない……といったことはありませんか？こういったニーズを潜在ニーズといいます。

ここにアプローチすることで、効率的かつ効果的に利益を生むことができます。

本記事では、潜在ニーズと顕在ニーズとの違いや、潜在ニーズがなぜ重要なのか、どのようにアプローチしたら良いのかについて詳しく解説していきます。

潜在ニーズとは

潜在ニーズとは、顧客が明確に認識していないニーズのことを指します。

例えば、顧客が「最近太ったな」などと感じている場合、顧客自身明確には認識していないものの、フィットネス関連のサービスやダイエット食の潜在ニーズが存在します。

一方で、「太ったからジムの契約をしよう」「太ったから食事制限をしよう」など、課題と解決策を明確に認識している場合、それらのニーズは顕在ニーズであるといえます。

潜在ニーズと顕在ニーズの違い

顕在ニーズと潜在ニーズの違いは、その認識度と具体性にあります。

顕在ニーズ	ニーズ(課題)を認識している	具体的な解決策が分かっている	自分で商品までたどり着ける
潜在ニーズ	ニーズ(課題)が認識できていない	解決策もわからない	広告などで初めて課題と解決策に気づく

例えば、顧客が「最近太ったな」などと感じている場合、顧客自身明確には認識していないものの、フィットネス関連のサービスやダイエット食の潜在ニーズが存在します。

一方で、「太ったからジムの契約をしよう」「太ったから食事制限をしよう」など、課題と解決策を明確に認識している場合、それらのニーズは顕在ニーズであるといえます。

このように、顕在ニーズとは顧客自身が自覚し、具体的な解決策にリーチできるニーズのこと、反対に潜在ニーズとは、顧客自身が明確に認識していない、またはうまく言語化できていないニーズのことを指します。

潜在ニーズの重要性

ここまで潜在ニーズの意味や顕在ニーズとの違いについて解説してきました。

この潜在ニーズを理解することはマーケティングや販売戦略においても重要視されるケースが多いです。

ではなぜ潜在ニーズが重要視されているのでしょうか。

潜在ニーズの重要性について、以下で大きく2つに分けて解説します。

新規顧客の開拓

一つ目は、新規顧客の開拓につながるという点です。

顧客自身が気づいていない潜在ニーズを発掘し、適切な製品やサービスを提供することで顧客の潜在的な欲求を満たし、コンバージョンに繋げることができます。

例えば、「近くのジム」について検索している顧客がいるとします。この場合、顕在ニーズはスポーツジムです。しかし、ジムに行く理由が「健康になりたいから」である場合、潜在ニーズとしてオーガニック食品やサプリメント、睡眠用品などの需要があるかもしれません。

ディスプレイ広告でオーガニック食品やサプリメント、睡眠用品などの広告を配信すれば、コンバージョンにつながる可能性が高いです。

さらに、リスティング広告で顕在ニーズに応える場合とは違って競合他社と争うことなく新規顧客の獲得ができること、市場の拡大になることなどからも、潜在ニーズに基づいた新規顧客の獲得は重要であるといえます。

顧客の期待を超えるため

二つ目の重要性は、顧客の期待を超えるという点です。

顧客自身も自覚していないニーズを満たすことで、顧客の期待を超えることができます。

その結果、ブランドに対する信頼感やロイヤルティが高まり、顧客との長期的で良好な関係を築くことにつながります。

潜在ニーズを見つける3つの方法

では、どのように潜在ニーズを見つければよいのでしょうか。

代表的なものに

• インタビュー・アンケート
• 顧客の行動観察
• 営業やカスタマーサポートへのヒアリング

などがあります。

以下で一つずつ解説していきます。

インタビュー・アンケート

インタビューやアンケートを通じて、顧客の日常生活や購買行動について理解を深めるのが一つ目の方法です。

具体的には、既存顧客を対象として、自社製品に興味を持ったきっかけ、その時抱えていた課題や悩み、購買要因、期待していた効果など細かく聞いていきます。

このように、購買時の背景などのデータを集めて分析することで潜在ニーズと自社製品がマッチする顧客の傾向がつかめてきます。

インタビューでは、顧客個人の言葉など、数値化できない詳しいでーたを集めることができます。

アンケートは数値や選択肢を用意することで、定量的に分析できることが特徴です。定量的に扱うことで、より多くのデータを分析することができます。

インタビューとアンケートにもそれぞれメリットがあるので、自社の知りたい情報に合わせて使い分けるようにしましょう。

顧客の行動観察

二つ目は、顧客の行動を観察するという方法です。

さきほどの方法と同じで、顧客の日常生活や購買行動について理解を深めるのが目的です。

実際の店舗に行って顧客の様子やどのような行動をとっているか観察する方法や、顧客がどのページを閲覧してどの商品を購入しているかなどを確認するWebサイトの分析、顧客がどのようなコメントや投稿を発信しているか調べるSNSの分析などの手法があります。

実際の顧客の行動を観察することで、顧客がまだ自覚していない潜在ニーズを発見することができます。

営業やカスタマーサポートへのヒアリング

三つ目は、営業やカスタマーサポートへのヒアリングを行うという方法です。

営業やカスタマーサポートの方は、顧客と直接コミュニケーションをとっており、悩みを聞く機会も多いので、潜在ニーズの特定に有効です。

顧客はどのような課題や不満を抱えているのか、ニーズにはどのような傾向があるのかなどを聞き出すことで、潜在ニーズを特定するためのヒントを得ることができます。

潜在ニーズに効果的な広告手法

次に、潜在ニーズにアプローチするための手法を紹介します。

潜在ニーズは顧客自身も気づいていないニーズであるため、顧客からのアプローチは見込めません。そのため、広告を配信する側が配信量を増やして認知してもらうために動くことが最優先になります。

中でも効果的な広告手法を2つ紹介します。

ディスプレイ広告

ディスプレイ広告は、検索ページやWebサイト、アプリなどの広告枠に表示される広告です。

視覚的に訴求力が高く、興味を引いて認知度を上げるのに適した広告手法です。

インタビューなどで特定したニーズをディスプレイ広告で使うクリエイティブに反映することで、自社の製品に興味を持つ可能性が高まります。

SNS広告

SNS広告は、名前の通り各SNSの広告枠に表示される広告のことを指します。

SNSには数億人規模のユーザーデータの蓄積があるため、それらのユーザーデータを学習した結果をもとに配信することで、効率よく潜在ニーズにアプローチすることができます。

また、SNSの広告枠は通常の投稿と同じ形式で表示されるため、顧客は広告であることに気づかず、嫌悪感を抱きにくいという特徴もあります。

これらの理由から、SNS広告は潜在的な顧客にアプローチし、認知度を向上させるのに適しています。

まとめ

潜在ニーズとは、顧客が顧客が明確に課題や解決策を認識していないニーズのことを指します。

潜在ニーズにアプローチすることで、競合と戦うことなく新規顧客を増やしたり、顧客のロイヤルティを向上させるなどのメリットがあります。

実際に潜在ニーズにアプローチするためには、顧客の生活習慣や購買行動について理解を深めたうえで、認知度向上のためのマーケティング施策を行うのが効果的です。