訴求力を高める広告作成に必要な3つの軸と考え方

訴求力の高い広告を作成することで、少ない予算でも大きな成果を上げることができます。

訴求力の高い広告作成は簡単ではありませんが、いくつかのポイントを押さえステップを踏むことで訴求ポイントのクオリティを上げることができます。

この記事では、訴求ポイントを絞るための3つの軸と考え方、広告に活かすためのポイントなどを解説しています。

訴求とは

訴求とは、広告やマーケティングにおいて特定のメッセージや価値をユーザーに伝えることで、ユーザーの「試してみたい」「購入したい」といった気持ちに訴えかけることを言います。こういった行動により、ユーザーの関心や行動を引き起こすことも指しています。

訴求は、消費者の感情や理性に働きかけることで製品やサービスに対する興味を喚起し、購買意欲を高める役割を果たします。

効果的な訴求は、ブランドの認知度や信頼性を向上させるために不可欠です。

広告で訴求力を高める重要性

広告で訴求力を高めることは、消費者の注意を引くことやメッセージを効果的に伝えるために重要です。

訴求力の高い広告は消費者の心に残りやすく、ブランドや製品に対するポジティブな印象を形成します。また、他社との差別化を図るためにも、独自の訴求ポイントを明確に打ち出すことが求められます。

これにより、広告キャンペーンの成功確率が高まり、投資対効果（ROI）が向上します。

広告で使える３つの訴求軸

広告の訴求ポイントを絞る際は

• ユーザーメリット
• サービス、機能
• インサイト

の３つの軸から考えるのが効率的です。

以下で詳しく解説します。

ユーザーメリット

ユーザーメリットとは、名前の通り、ユーザーにとってのメリットをアピールする訴求の考え方です。

ユーザーメリット訴求では、ユーザーが商品やサービスを利用することで得られる具体的な利益や利便性を強調します。

例えば、「この広告を見た人だけの特別なオファー」「面倒な作業が解決」などがユーザーメリット訴求に該当します。

サービス・機能

サービス・機能は、広告にしている商材のサービスや機能面をアピールする訴求方法です。サービス・機能訴求では、商材の特徴や性能、実績を強調します。

例えば、「マンツーマンサポート」「コスト70%カット」「提携企業100社以上」などが該当します。

具体的な機能や技術的な優位性をアピールすることで、他社製品との差別化を図ります。

インサイト

インサイトとは、心理状況のことです。ユーザーの心情に迫る訴求を行うことで関心を惹き、クリックを促します。インサイト訴求では、消費者の深層的なニーズや欲求に基づいてメッセージを作成します。

例えば、「このままでいいのか不安」「夏までに5kg痩せたい」などが該当します。

消費者の感情や価値観に訴えかけることで、強い共感を得ることができます。

訴求力の高い広告を作成するポイント

訴求力の高い広告を作成するためには、いくつかのポイントがあります。ひとつずつ解説していきます。

顧客理解を深める

訴求とは、ユーザーに心情に訴えかけることを言います。そのため、広告の訴求力を高めるためには、まず顧客理解を深め、ユーザーの心情について詳しくなることが必要です。

ユーザーのライフスタイル、購買行動、価値観を詳細に把握し、それに基づいて広告メッセージを作成します。

顧客理解を深めるためには、インタビューやアンケート、データ分析などが有効です。こういった調査を通じて、ユーザーのニーズや欲求を正確に捉えます。

ユニークセールスポイント（USP）を特定する

訴求力を高めるために、自社の商品やサービスの強みを理解しておく必要があります。そのためには、ユニークセールスポイント（USP）を特定することが不可欠です。

USPを特定することは、競合他社との差別化を図る上で重要です。

USPとは、ユーザーにとって魅力的な、自社の商品やサービスだけの特徴です。USPを特定することで、自社の商品やサービス選ぶべき理由を論理的に説明し、訴求に活かすことができます。

これを明確にすることで、広告の訴求ポイントをどこに置けば良いかが明確になり、消費者に対する訴求力が高まります。

3C分析で効果的に訴求軸を見つける

3C分析とは、顧客（customer）、自社（company）、競合（competitor）の3つの視点から状況を分析し、効果的なマーケティング戦略を立案するためのフレームワークです。

これにより、広告における訴求軸を効果的に見つけることができます。

顧客分析

顧客分析では、顧客のニーズ、購買行動、セグメンテーションなどを分析します。

分析方法としては、インタビューやアンケートを使用した直接的な調査方法、ヒートマップを使用したウェブサイトの解析や購買履歴の分析などのデータを使用した方法、また顧客をデモグラフィックやサイコグラフィックをもとにしたセグメントに分類して分析する方法など多岐にわたります。

顧客が求める価値や解決したい課題を明確にすることで、広告の訴求ポイントを見つける手助けになります。

自社分析

自社分析では、自社のリソース、製品・サービスの特徴、財務状況などを分析します。

SWOT分析を使用して分析する方法が一般的ですが、他にも5Forces分析やBCGマトリクスなども活用することができます。自社分析を通して、自社の強みや弱み、独自の価値を明確にすることができます。

自社製品やサービスが持つユニークな特徴を明確にし、それを訴求ポイントとして活用します。

競合分析

競合分析では、競合企業の市場シェア、戦略、強みや弱みを分析します。

競合企業の分析を行う方法としては、SWOT分析が主に使われています。それ以外にも、競合のマーケティング戦略について分析したり、広告手法やどの層をターゲットに据えているかなどを調査するのも有効です。

競合企業やその広告メッセージ、訴求ポイントについて理解・把握することで、自社の差別化ポイントを見つけることができます。

分析結果を整理し、共通点と相違点を見つける

3C分析の結果を整理し、それぞれの共通点と相違点を見つけることで、訴求軸のヒントを得ることができます。

以下で広告ンメッセージとしてどのように活用すればよいか具体的に解説していきます。

共通点

3C分析の結果、顧客のニーズと自社の特徴に共通点が見られた、自社の特徴と競合の特徴に共通点を発見したなどの場合、訴求軸として有効である可能性が高いです。自社と競合が重要だと考えているポイントであり、実際に顧客も求めているものだからです。

これらの要素はユーザーにとっても魅力的であるため、積極的に広告メッセージに組み込むようにしましょう。

相違点

3C分析の結果、相違点が見られた場合も広告メッセージに組み込みましょう。自社が競合と差別化できる要素であり、訴求軸にすることで独自性をアピールすることができるからです。

顧客のニーズと自社製品の特徴に相違点があった場合は、広告の設定に気を付ける必要があります。商品やサービスの特徴が一部のユーザーにしか刺さらない可能性があるからです。オーディエンスの設定などを調整することでリスク管理を行いましょう。

このように、相違点を効果的に活用することで自社の存在感を高めることができます。

メッセージとして訴求する

3C分析の結果を基に訴求軸を具体的に定め、広告のメッセージとして活用します。

訴求軸は、消費者にとって魅力的であり、かつ競合他社と差別化できるポイントであることが重要です。

明確なメッセージを伝えることで、商品やサービスの魅力が伝わりやすくなり、広告の効果を最大化することができます。

まとめ

訴求力の高い広告を作成するには、「ユーザーメリット」「サービス・機能」「インサイト」の3つの軸から考えることが重要です。そうすることで、効率よく広告を作成することができます。

また、具体的な訴求ポイントを見つけるには、3C分析を活用することも有効です。3C分析を活用することで、ユーザーにとって魅力的な独自の訴求ポイントを特定し、広告メッセージに活用することができます。

訴求力を高めるためのポイントを把握し、効果的な広告作成に活かしていきましょう。