「顕在ニーズ」とは？ 定義と具体例、見つけ方

顕在ニーズとは、その名の通り顕在化された欲求のことで、コンバージョンに繋がるまでの工数が少ないというのが特徴です。顕在ニーズを把握し、うまく活用することで、効果的かつ効率的なマーケティング戦略を展開することができます。

この記事では、顕在ニーズの具体例を交えた基本的な解説や、見つけ方、活用方法などを解説しています。

顕在ニーズとは

顕在ニーズとは、顧客が自覚している、直接的に表現されたニーズや要求のことを指します。このニーズは、顧客が自分自身の欲求や課題を認識し、それに対して解決策や満足策を求めて積極的に行動を起こすことが特徴です。

例えば、「インテリアデザインに合ったダイニングテーブルを探している」「大学受験を控えた高校生が、入学試験の対策教材を必要としている」といったものが当てはまります。これらは、欲求や課題が明文化されており、それに対する解決策や欲求を満足させるための方法が顕在化されています。これを顕在ニーズと言います。

顕在ニーズを理解し、それに対応する商品やサービスを提供することは、マーケティング戦略の成功に不可欠です。顕在ニーズを正確に理解し、それに基づいた戦略的アプローチを取ることで、マーケティング活動全体の効果を最大化することができます。

顕在ニーズと潜在ニーズの違い

潜在ニーズは顧客が自覚していない、または曖昧にしか認識していないニーズで、つまり言語化できていないケースです。一方、顕在ニーズは顧客が明確に自覚しているニーズであり、具体的な行動を促します。

例えば、顧客が「最近太ったな」などと感じている場合、フィットネス関連のサービスやダイエット食の潜在ニーズが存在します。しかし、顧客自身は太ったことに対する解決策としてフィットネス関連のサービスやダイエット食を認識していないので、顕在ニーズには当てはまりません。

潜在ニーズに対しては、まずは認知してもらうところからマーケティング戦略を展開する必要がありますが、顕在ニーズに対しては直接コンバージョンを目的とした広告をリーチさせるだけでコンバージョンに繋がる可能性があります。

大まかな違いは以下の通りです。

顕在ニーズ	ニーズ(課題)を認識している	具体的な解決策が分かっている	自分で商品までたどり着ける
潜在ニーズ	ニーズ(課題)が認識できていない	解決策もわからない	広告などで初めて課題と解決策に気づく

顕在ニーズの具体例

顕在ニースの具体例としては、以下のものがあります。

• 「家のリフォームをしたい」課題：老朽化が気になる　解決策：古くなった部分を新しく変える
• 「車を買い替えたい」課題：車が古くなったし、燃費も悪い　解決策：燃費の良い車に買い替える
• 「ジムを契約したい」課題：健康になりたい　解決策：運動習慣をつける

これらの例では、顧客は明確な問題や欲求を抱えており、その解決策を積極的に探しています。

顕在ニーズを見つける方法

顕在ニーズを見つけるには様々な手法があります。それらを駆使して顧客の具体的なニーズや課題を把握することが重要です。

以下に具体的な手法とその詳細を紹介します。

検索キーワードの分析

検索キーワードの分析は、顧客が具体的な問題を解決するためにどのような情報を求めているかを理解するのに非常に有効です。

SEOツールやGoogleアナリティクスを使用することで、人気のある検索キーワードやトレンドを把握できます。これにより、顧客が直面している問題や欲求を明確にし、適切なコンテンツを提供することが可能です。

また、これらのキーワードから、検索意図や関連キーワードを理解し把握してくことも重要です。

例えば、「ダイエット方法」というキーワードを調査することで、顧客が本当に求めているものは何なのかが見えてきます。「ダイエット方法を知りたい」という顕在ニーズに隠れている課題は、「可愛くなりたい」という思いかもしれませんし「医者に注意されたから」という理由かもしれません。

顧客の検索意図を把握することで、顕在ニーズを効果的に探り、適切な対応策を講じることができます。

顧客インタビュー

顧客インタビューは、顧客の具体的な課題やニーズを直接聞き出すための効果的な方法です。インタビューを通じて、顧客が直面している問題や期待を深掘りすることができます。

インタビューの際には、目的を明確にし、具体的な質問を準備します。顕在ニーズを探るために、現在の課題、使用している製品やサービス、期待する改善点などを中心に質問を組み立てます。例えば「どのような問題を解決したいですか？」や「この商品を使ってどのような効果を期待していますか？」といった質問です。

また、インタビュー結果を整理し、共通するニーズやパターンを見つけます。顕在ニーズを明確にするために、特に多くの顧客が共通して述べる問題や希望に注目します。

アンケート調査

アンケート調査は、多くの顧客から効率的にデータを収集し、顕在ニーズを特定するのに有効な手段です。

オンラインアンケートツールを使って、広範な顧客層にアンケートを実施し、具体的なニーズや課題を把握します。アンケートの質問には、選択式の質問や自由記述欄を設け、顧客の声を幅広く収集することも重要です。例えば、「この製品のどの機能が最も役立ちますか？」や「改善してほしい点は何ですか？」といった質問を含めることで、顧客の具体的なニーズを明らかにします。

アンケート調査では、短期間で多数の回答を集めることができ、選択式の場合は回答を定量化できるので、効率的にデータを分析することができます。

顕在ニーズを活用するマーケティング方法

顕在ニーズを持つ顧客に効果的にアプローチするためには、適切なマーケティング手法を選び、実施することが重要です。

以下に具体的な手法とその詳細を紹介します。

リスティング広告

リスティング広告は、検索エンジンで特定のキーワードに連動して表示される広告です。

顧客が検索するキーワードに基づいて広告を表示するため、顕在ニーズを持つユーザーに直接アプローチできます。

例えば、「リフォーム工事」や「中古車買い取り」などのキーワードに対して広告を出すことで、具体的なニーズを持つユーザーをターゲットにすることができます。

顕在ニーズを持つユーザーに対して広告を配信し、ユーザーのニーズに合った適切な訴求をすることで、コンバージョン率が上がります。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングは、ブログ記事や動画などを通じて、顧客の具体的な問題を解決する情報を提供する手法です。顧客のニーズに合ったコンテンツを作成し、SEO対策を施すことで、検索エンジンからの流入を増やし、顧客を引きつけます。

例えば、「ダイエットの成功事例」や「リフォームアイデア」といった記事を作成し、顧客が求める情報を提供します。これにより、顧客は自社の商品やサービスに興味を持ち、購買意欲が高まります。

また、自社のサイトに訪問した顧客の行動を分析することでより詳細なニーズを把握することもできます。

コンテンツマーケティングを活用した施策で顕在ニーズを持つ顧客にアプローチすることで顧客のニーズに直接応え、信頼を築き、SEOを強化し、長期的なビジネス成長を促進することができます。

リターゲティング広告

リターゲティング広告は、一度訪問したユーザーに対して、再度広告を表示する手法です。顧客が過去に訪問したページや閲覧した商品に基づいて広告を表示するため、再訪を促し、購買を促進します。

例えば、オンラインショッピングサイトで一度カートに入れた商品を購入せずに離脱した顧客に対して、リターゲティング広告を表示し、購入を促すことができます。

この手法により、顧客の再訪率を高め、コンバージョン率を向上させることができます。

顕在ニーズの変化に対応するための戦略

顧客の顕在ニーズは時代とともに変化します。特に大きな社会変動や技術の進歩があると、顧客のニーズは大きく変わることがあります。

例えば、新型コロナウイルスによるパンデミックでは、オンラインで作業するための家具やデバイス、衛生用品などといった需要が増えました。

このような変化に対応するためには、マーケットリサーチやトレンド分析が欠かせません。以下に具体的な戦略と想定文章を示します。

マーケットリサーチの活用

顕在ニーズの変化に迅速に対応するためには、定期的なマーケットリサーチが不可欠です。市場調査を通じて、顧客のニーズや嗜好の変化、競合他社の動向、新たな市場機会を把握することができます。

具体的には、アンケート調査、インタビュー、購買データの分析などがあります。これらを活用して、顧客が求める製品やサービスの特徴を把握したり、フィードバックを手に入れることができます。

マーケットリサーチの結果をもとに、製品の改良や新製品の開発、マーケティング戦略の見直しを行うことで、顧客の期待に応えることができます。また、定期的なリサーチにより、顧客のニーズが変化した際にも迅速に対応し、市場の先を行くことが可能です。

トレンド分析

顕在ニーズに対応するためには、現在の市場トレンドを把握し、将来の動向を予測することが重要です。

トレンド分析では、ソーシャルメディアのデータ、検索エンジンのトレンド、業界レポートなどを活用して、消費者の関心や行動の変化をリアルタイムで追跡します。

例えば、ソーシャルメディア上での話題や流行のキーワードを分析することで、消費者の最新の興味関心を把握できます。また、検索トレンドを調査することで、顧客がどのような情報を求めているかを理解し、それに対応したコンテンツや製品を提供することが可能です。さらに、業界レポートや専門家の意見を参考にすることで、市場全体の動向を把握し、長期的な戦略を策定することができます。

顧客とのコミュニケーション強化

顧客との直接的なコミュニケーションを強化することは、顕在ニーズを正確に把握し、迅速に対応するために非常に効果的です。

顧客サポートやカスタマーサービスの充実を図り、顧客からのフィードバックを積極的に収集します。

ソーシャルメディアやメールマガジン、チャットボットなどを活用して、顧客と継続的にコミュニケーションを取ることで、リアルタイムでのニーズの変化を把握することができます。また、顧客の声を基に製品やサービスの改善を行うことで、顧客満足度を向上させることができます。さらに、顧客とのエンゲージメントを高めるために、パーソナライズされた提案や特別なオファーを提供し、顧客のロイヤルティを強化することも可能です。

まとめ

顕在ニーズとは、顧客が自覚している、直接的に表現されたニーズや要求のことを指します。課題とそれに対する解決策が明確になっており、顧客が自発的に行動する場合が多いというのが特徴です。

顕在ニーズを把握することで効率の良いマーケティング施策を行うことが可能になります。