ペルソナとは

ペルソナはマーケティング戦略を考えるうえで非常に重要な要素です。

元々はラテン語で「仮面」などといった意味でしたが、本記事では主にマーケティング領域で使われるペルソナの意味や作成手順などについて解説します。

ペルソナの意味

マーケティング領域では、ペルソナという言葉は「典型的な顧客像」といった意味で使われます。自社のマーケティング戦略を組み立てるために、大まかなターゲットからさらに絞り込んで、細かな人物像を作り上げていきます。

ターゲットとの違い

ターゲットは、マーケティングの際に選定する想定顧客の集団を指します。

具体的には、20代女性や小学生の子供を持つファミリー層などです。

一方でペルソナとは、ターゲットの中でも自社のサービスを売り込む人物についてより詳細なイメージができるよう作りこまれた個人像を指し、名前や年齢、性別はもちろん生活サイクルまで作りこむことも多いです。

ペルソナの重要性

ペルソナを設定することで、ターゲットをより明確にすることができます。

具体的な個人を前提にマーケティング戦略を練ることができるので、ユーザーが特定の場面でどのような行動をするか、どう感じるかなどを想定しやすくなります。

ターゲットとなる顧客の具体的なニーズや行動パターン、嗜好を理解することが、マーケティングの効果を最大化するための鍵となります。

ペルソナ設定のメリット

以下で、ペルソナを設定することでの具体的なメリットを挙げていきます。

社内の共通認識ができる

一つ目は、社内の共通認識ができるということです。

ターゲットのみを設定した場合、大まかな属性しか決まっていないため、関係者間での認識に差が出てしまいます。ターゲットを20代女性に設定したとして、20代女性の考えるイメージと、50代男性の考えるイメージに差があるのは想像に難くないと思います。

一方で、ペルソナを設定する際には趣味や性格、最近の悩みなど細かいところまで設定するので、関係者間の認識に齟齬が生まれにくくなります。

具体的なペルソナを共有することで、価値観の違うメンバーの認識をそろえつつ、マーケティング行うことができます。

細かなアプローチができるようになる

細かなアプローチができるというのもペルソナを設定するうえでの大きなメリットの一つです。

詳細なペルソナを設定することで、ユーザーの解像度が上がります。その結果、今まで見落としていた悩みやちょっとした問題点に気づくことができるので、そういった問題にもアプローチすることが可能になります。

詳細な設定をすることで、マーケティング戦略の方向性が決まりやすくなり、施策の精度も上がります。

ユーザーの視点を得られる

ペルソナはユーザーの行動や動機、課題などを深く理解するうえで重要な指標となります。これにより、どのようなメッセージが響くのか、どのチャネルでユーザーにリーチするのが最も効果的かなどの、具体的な戦略をユーザー目線で考えることができます。

ユーザーの視点から商品やサービスを設計し、改善することで、より効果的なユーザー体験を提供することができます。

ペルソナ設定のデメリット

上記でペルソナを設定することでのメリットを紹介してきましたが、ペルソナを設定することでのデメリットも存在します。

時間と手間がかかる

デメリットの一つ目は、時間と手間がかかるということです。

ペルソナを設定する場合は、たくさんの顧客データやインタビュー、アンケートなどを分析し、その結果に基づいて設定する必要があります。

一方で、ターゲットの設定のみをする場合、詳細なユーザー像を作りこむ分の手間と時間を省くことができます。

ターゲット層が広い場合、複数用意しなければならない

ペルソナは、特定の個人を設定するため、一つだけではターゲット層全体をカバーしきれない場合があります。

そういった場合は、状況に応じて必要なペルソナをいくつも用意する必要があります。

一人分のペルソナでも作成に手間と時間がかかるため、複数作成する場合はコストと効果を天秤にかけ作成するかどうか判断しましょう。

ペルソナ作成の手順

実際にペルソナを設定する際の手順と注意点を紹介します。

１．自社分析

ペルソナを作成する際は、まず最初に自社を分析する必要があります。

自社の強みと市場での立ち位置を理解することで、どういった層にアプローチするのが効果的なのかを把握します。

２．顧客調査

次に、顧客調査を行います。

自社分析を通してアプローチすべき層を把握したら、そのターゲット層の顧客データを集めて分析します。

リアルなペルソナ像を設定するのが目的の調査なので、基本的な情報のみではなく趣味やライフスタイルなどの情報も集めたり、アンケートの場合は自由筆記欄を作ったりなどして多角的な情報を集めます。

３．集めた情報をもとにペルソナ像を書き出す

情報が必要なだけ集まったら、実際にペルソナ像を書き出していきます。

• 基本情報：年齢、性別、経歴、居住エリアなどのデモグラフィックデータ
• 人間関係：家族構成、世帯構成、友人と会う頻度など
• 仕事の情報：業種、職種、役職、ワークスタイル、年収など
• 心理的情報：趣味、関心、習慣、価値観などのサイコグラフィックデータ
• 行動情報：ライフスタイル、休日の過ごし方、購買行動、購買パターンなどの行動変数
• メディアとの向き合い方：よく使うメディア、情報源、接触時間など

上記の項目を参考に、できるだけ詳しくペルソナを設定していきましょう。

こうして書き出した情報を基に、特定の個人であることを意識しながら「ストーリー」つまり一人称視点での自己紹介文を書きます。

本当にその人物が存在するかのようなリアルさを目指して設定しましょう。

４．運用しながら改善していく

一度作ったペルソナは、運用しながら改善していくことが重要です。

その人を取り巻く環境や状況の変化によって、その人自身も変化していきます。

同じように、社会情勢の変化などに合わせてペルソナもアップデートしていきましょう。

ペルソナ作成時の注意点

ペルソナを作成する際は、調査で集めたデータを基に行うということに注意してください。

企業側とユーザー側の考えていることには齟齬があったり、またプロジェクトメンバー間でもターゲット層に抱く印象に差があります。このような時に、個人のイメージを基にペルソナを作成してしまうと、実際のユーザーとのずれが生じてしまう可能性があります。

正確で効果的なペルソナを作成するために、集めたデータやそれらを分析したデータを基にしたペルソナの作成を徹底しましょう。

ペルソナの具体例

まとめ

ペルソナとは、マーケティング戦略を考えるうえでの典型的な理想像のことを指します。

より詳細で具体的なユーザー像を認識することができ、また関係者間での共有も容易なため、多くの企業で活用されている概念です。

ペルソナを活用することで、迅速かつ効果的なマーケティング施策の決定を進めることができます。

よくある質問

Q1. ペルソナマーケティングとは何ですか。

A1. ペルソナ像を活用してマーケティング戦略を立てることです。ユーザーの目線に沿った訴求ができることが特徴です。


Q2. ペルソナを設定する際に使えるツールなどはありますか。

A2. 設定のひな型から作成をすべて行うAIツールまで様々あります。


Q3. ペルソナはBtoBにも使えますか。

A3. 使えます。BtoBで使う際はマーケティングの対象は企業、実際に購入するかを決めるのは個人（担当者）であるということに注意が必要です。そのため、設定するペルソナは企業とその担当者を合わせたような形になります。