デジタル技術の発展やSNS利用者の拡大、また新型コロナウイルス感染症の蔓延などが影響し、営業の現場が変わろうとしています。
従来の対面営業から、オンラインを活用したインサイドセールスを取り入れるために、マーケティングの理解が必要不可欠になってきました。
なかにはオンライン営業の取り入れに関して、以下のような悩みを持たれている方もいます。
「営業職がWebマーケティングを理解する必要性が分からない」
今まで営業の最前線で結果を出してこられた方は、マーケティングと営業はかけ離れたものと思われているかもしれません。
しかし、営業はマーケティングと密接に関わっており、Webマーケティングを学ぶことで、営業職の効果をより発揮することが可能です。
本記事では、オンライン営業の重要性と営業職がWebマーケティングを学ぶ理由を解説します。
目次
時代は対面営業から非対面のオンライン営業へ
私たちの生活様式や働き方は日々変化しており、営業の仕方も大きく変わろうとしています。
従来の対面営業から電話やメール、ZOOMなどを活用した非対面の営業手法である、インサイドセールスが注目されています。
非対面の営業が注目されている背景は、以下の通りです。
- 新型コロナウイルス感染症によって対面営業が困難になった
- 営業職が不足し少人数で稼働しなければならなくなった
- メールやLINE、ZOOMなどのWebツールやインターネットが発展した
インバウンドマーケティングおよびセールスのソフトウェアを開発・提供しているHubSpotが、2019年12月に日本の経営者、役員、法人営業担当者、約1,300名を対象にした調査を実施しました。
その調査によると、営業担当者の約4割が商談に向かう際の移動時間が無駄と感じているようです。
このように、さまざまな背景によって、既存の業務を見直す動きが加速しています。
出典：インサイドセールスとは？なぜ注目されるのか、独自調査データを踏まえて解説｜HubSpot
また、消費者の考える「好ましい営業スタイル」が変わってきたのも、非対面のオンライン営業導入が加速している要因でしょう。
出典：【2021年版】インサイドセールに関するデータ集｜HubSpot
例えば、2020年に発生した新型コロナウイルス感染症の影響により、対面営業が困難なだけではなく、消費者にもWebを中心とした購買行動が目立つようになりました。
つまり、必然的にWebやオンラインを意識した営業戦略が必要になったわけです。
ところが、非対面の営業スタイルでは、自社ホームページやSNS、口コミサイトなどさまざま媒体から見込み顧客が流入するため、顧客属性を媒体ごとに分類しなければなりません。
この過程において、従来の営業スタイルでは対応できず、マーケティングの知識が必要になったというわけです。
従来の営業とインサイドセールスの違い
従来の営業は、1人の営業担当者が、見込み顧客のリストアップから契約までの営業に関わる以下の業務を全て行っていました。
- 現状調査
- ターゲット選定
- アプローチ方法の選定
- 顧客とのアプローチ
- 顧客との関係構築
- 顧客の育成
- アポイント
- 商談
- 提案
- クロージング
しかし、現代においては、ECサイトやSNSなど、消費者がWeb上の無数の媒体から購買を検討しており、媒体に合わせた商品やサービスの傾向も同時に把握しなければなりません。
例えば「Instagramは、若者が多く利用し、映える画像が重要だから、自社の〇〇を訴求しよう」といった具合です。
このように、見込み顧客が流入する媒体に合わせた訴求の仕方が重要であり、営業職でのみカバーする従来の営業方法では限界がきています。
媒体ごとの特性をカバーするため、1〜3をマーケティングが、4〜7をインサイドセールスが、8〜10をフィールドセールスがという具合に分業制を導入しているのが最大の違いです。
なぜ今、オンライン営業が必要とされるのか
なぜオンライン営業がここまで必要とされているのか理由を4つ解説します。
従来の営業が持つ問題点とオンライン営業の特徴が関係しているので、ぜひ確認してみてください。
従来の対面営業が完全に必要なくなるということではなく、対面営業を補完する意味でオンライン営業が必要となっていくでしょう。
場所に左右されない営業が必要になったため
オンライン営業が必要とされる理由の一つに、「場所」があります。
従来は、営業先に訪問するため、新幹線や飛行機での長距離移動が当たり前でしたが、2020年からは新型コロナウイルス感染症の影響で、対面営業が困難になりました。
そのため、Webツールを活用した場所に左右されない営業手法が必要になったというわけです。
顧客情報の管理が煩雑化しているため
顧客情報の管理は、スマートフォンやSNSの利用拡大で企業と顧客との接点が増えたことにより複雑化しています。
具体的には、ECサイトやアプリ、実店舗など、さまざまな見込み顧客が対象です。
もちろん、このようなオムニチャネルを活用することで、顧客の購買データが入手しやすかったり、業務を効率化できたりといったメリットもあります。
その反面、顧客との接点が増えたことにより、顧客情報の管理が複雑になり、媒体ごとの情報をどう連携すればよいのか、従来の営業手法だけでは対応が困難です。
そこで、複雑化した顧客情報を管理するために、営業支援のSFAツールを導入しオンラインでの情報管理が必要不可欠になりました。
オムニチャネルを適切に活用するためには、顧客情報管理を営業職のみに属人化せず、SFAツールなども導入しながら、オンラインで関係職種と共有し、適切に営業戦略を計画する必要があります。
営業担当者への属人化を防ぐため
従来の営業では、お客様情報を把握しているのが、担当営業者のみということも少なくありませんでした。
担当者が責任をもってお客様の対応をすることは大切なことですが、顧客との接点を持てるチャネルの多様化により、担当者1人では媒体ごとの顧客情報の把握が難しいでしょう。
例えば、見込み顧客が、自社の問い合わせフォームから問い合わせを進めても、見るべき媒体が複数あると、必ずしも営業担当者がフォローできているかはわかりません。
そこで、インサイドセールスやSFAツールを導入しオンライン化を加速させることで、問い合わせ漏れを通知する機能があり、適切に管理ができるようになります。
このように、営業のオンライン化は、担当者への属人化も防止できます。
SNSなどオンライン上で顧客との接点が増加しているため
上記でも触れましたが、スマートフォンやSNSの利用者拡大にともない、オンライン上で企業と顧客が接点を持つ機会が増えています。
商品やサービスを探しているお客様は、まず企業のホームページやInstagramなどのSNSをチェックします。
チェック後に口コミなどを確認して、気になれば商品購入や問い合わせに進む方が多いです。
例えば、飲食店を予約する際に、まずはお店の写真や料理、口コミを確認して、このお店にしようと決めてから連絡をするでしょう。
BtoB営業でも同じで、顧客はまずインターネットやSNSで情報収集をしているので、お客様の求めるタイミングで接点をもつ必要があります。
そのためにも、オンライン営業としてインサイドセールスが重要です。
オンライン営業を加速する！営業職がWebマーケティングを学ぶべき5つの理由
Webマーケティングと営業は、いっけん無関係に思えますが、今後インサイドセールスなどのオンライン営業を進める上でマーケティングへの理解は必要です。
Webマーケティングを学ぶ理由を、インサイドセールスやオンライン営業、SFAツール導入時の利点をもとに解説します。
マーケティングと営業がシームレスに連携できる
インサイドセールスを導入する場合には、従来の営業が行っていた業務を、マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールスと分担する必要があります。
それぞれの人材が見込み客の購買行動に応じて、連携を取りながら、適切なアプローチをします。
- 現状調査
- ターゲット選定
- アプローチ方法の選定
- 顧客とのアプローチ
- 顧客との関係構築
- 顧客の育成
- アポイント
- 商談
- 提案
- クロージング
このような一貫した営業活動のなかで、現状調査から顧客とのアプローチ方法の選定までは、マーケティング人材の役割。
顧客へのアプローチや関係構築、アポイントまではインサイドセールスの役割で、そこから先はフィールドセールスにパスをします。
このようにマーケティングと営業の連携が必要となるので、オンライン営業においてマーケティングを学ぶことは必要不可欠でしょう。
また、オンライン主体の営業では、複数のチャネルからの見込み顧客情報を振り分ける必要があります。
そこから分析をして、最適なマーケティング手法につなげるという流れを理解しなければなりません。
例えば、マーケティング人材がWeb広告を出稿し、その広告を見た見込み顧客がサービスを認知します。
その後、認知した見込み顧客からの問い合わせ情報を参考に、媒体ごとのターゲット属性、アクションなどをSFAツールなどを用いながら分析を進めます。
分析した内容をもとに、顧客との関係構築や顧客育成を行い、最適なタイミングでフィールドセールスにパスをします。
マーケティングを理解しているからこそ、顧客の流入経路や何に対して興味を示したのかの把握ができ、顧客満足や契約率の向上につながるでしょう。
PDCAサイクルを習得し良質な見込み顧客へアプローチできる
Webマーケティングで大切な業務は、PDCAサイクルを回すことであり、マーケティングの目的は、商品やサービスの売れる仕組みを作ることです。
世の中は常に変化をしており、顧客の購買行動や市場に対して正解を求めるのではなく、PDCAサイクルを回すことで、その時々で顧客が求めていることを追求します。
PDCAサイクルを習得することで、フィールドセールスが営業をかける前段階で、良質な見込み客が集まりやすくなります。
例えば、PDCAサイクルを身につけることで、顧客へのアプローチから、反応を検証し、訴求する商品やサービスを変更した方がよいのではないか、マーケティング職と再検討するなど。
その結果をもとに、新たな商品やサービスを訴求すれば、より感度の高い顧客へ育成できます。
良質な見込み客が集まれば、顧客育成もしやすく、契約にもつながりやすくなるでしょう。
営業職のみならずマーケティング人材としての市場価値が高まる
マーケティングスキルを習得すれば、営業職はもちろん、Webマーケターとしても市場価値は高まります。
スマートフォンやSNSの影響、また新型コロナウイルス感染症によるテレワークにより、Webマーケティング業界の需要は高まり人材も不足している状況です。
インサイドセールスの需要が高まるなか、従来の営業職を把握し、さらにマーケティングスキルを身につけることで、市場価値は高まります。
リードナーチャリングを理解でき営業活動を効率化できる
マーケティングを勉強することで、リードナーチャリングの理解を深めることができ、その結果、効率的な営業活動ができます。
リードナーチャネリングとは、マーケティング手法の一つで、獲得した見込み顧客と接点をもち購買意欲を高め、受注・契約につなげることです。
従来の営業では、受注や契約の可能性が低い顧客にもアプローチをかけることもあり、時間が無駄になることも多くありました。
営業職も時間が限られているなかで、本来時間をかけたい見込み顧客に適切なアプローチができないこともあったでしょう。
しかし、購買チャネルが複雑化している現代においては、当初購買意欲が低い見込み顧客に関しても、受注・契約につなげることが可能です。
適切なマーケティング施策を打つことで、商品やサービスに触れる機会を作り、見込み客を育てます。
インサイドセールスが、タイミングをみて顧客と接点を作りながら、フィールドセールスが適切な状態で商談できるようにします。
このように、マーケティングへの理解を深めることでリードナーチャリングが最適化され、営業活動もより効率化できます。
また効率化されることで、営業職人材の育成や顧客分析に時間を使え、顧客満足度や契約率の向上にもつながるでしょう。
営業の仕組み化を加速できる
オンライン化が進んだ現在では、SNSや比較サイトなどを使い、顧客はさまざまな情報を簡単に入手することができます。
1つの商品やサービスに関して、顧客が自分自身で時間をかけて検討できるようになりました。
その結果、顧客が商品やサービスを認知してから、購買にいたるまでの期間の長期化が懸念されます。
営業が長期化することで、顧客の熱が冷めたり、商談をする適切なタイミングを逃したりと機会損失につながります。
そこで大切になるのが、営業を仕組み化することです。
顧客の購買行動が長期化しても、マーケティングを学び、リードナーチャリングを理解することで、営業活動の仕組み化が加速するでしょう。
営業を仕組み化することで、長期的な営業であっても、顧客との適切な接点がもて、より効率的な仕事につながります。
マーケティング基礎やWeb広告の実践的スキル習得なら「デジプロ」
デジプロは、現役のプロマーケターが講師を務め、実践的なWeb広告スキルを習得できるスクールです。
Webマーケティングの基礎から、実際に現場で使えるスキルまでを学べるので、マーケティング未経験の営業職も効果的に学習できるでしょう。
消費者購買行動やカスタマージャーニーなどWebマーケの基礎を習得
実践的なWeb広告を学べることが強みのデジプロですが、もちろんWebマーケティングの基礎から学べます。
基礎的な内容では、「デジタル広告概論」というレッスンで、Web広告の種類や使い方から学べるので、未経験者でも安心して学べるでしょう。
また各種広告の基礎内容を1から学べ、顧客視点に立って、広告閲覧から購買に至るまでの購買行動やカスタマージャーニーを理解できます。
今まで何気なく自分が行動していたことや顧客の行動パターンを、Web広告を通して客観的に分析できるようになるので、営業の現場でも役立つでしょう。
基礎だけでなくWeb広告の実践的スキルも網羅
デジプロでは、マーケティングのなかでもWeb広告に特化したスクールです。
具体的には、このような広告プロダクトを学べます。
- リスティング広告
- Google 広告
- Yahoo!広告
- Facebook広告
- Twitter広告
- ディスプレイ広告
それぞれの広告プロダクトを基礎から応用まで、実践フローに基づいて学習でき、データ解析や運用方法までもしっかり習得できます。
営業職としてWeb広告の実践的スキルを習得することで、今まで行っていたターゲット選定や顧客との接点作りがより効率的に効果的に進めることができるでしょう。
- どのような顧客が興味を示しているのか
- 顧客が何に興味を示したのか
- どの媒体から流入しているのか
このようなことが理解でき、見込み顧客の優先順位を意識したり、顧客の現状調査に、より時間をさけるようになったりとメリットは大きいです。
時間の限られるなかで、闇雲にお客様訪問をし接点を持とうとすると、労力の割に成果に結びつかず疲弊してしまう場合もあります。
このような場合に、Web広告にリーチしてきた顧客を分析することで、より効果的に成約へと導けるのではないでしょうか。
講師は現役最前線のトップマーケターばかり
デジプロの講師陣は、Webマーケティング業界で活躍している現役マーケターが集まっています。
GMOグループで年間運用費20億円の実績者や、サイバーエージェントでMVPを複数回受賞したコンサルタントなどが在籍。
プロのマーケターから、業界の最新情報を教えてもらえるのは、非常に心強く、実践的なマーケティングスキルを学べるスクールならではです。
現役のトップマーケターとして、さまざまな企業のマーケティング事例を分析しており、営業職としてのマーケティング活用法を相談してみるのもおすすめです。
全国11ヵ所で通学授業にも対応（順次拡大中）
デジプロは、通学授業に対応している教室が、渋谷・大阪・福岡・千葉・神戸・大宮・横浜・広島・名古屋・北海道・仙台の11ヵ所にあります。
Webマーケティングスクールはデジプロ以外にもありますが、その多くはパソコン1つで行うオンライン授業のみ。
オンラインだと疑問点をその場で解消しにくく、モチベーションの維持が難しいといったデメリットがあります。
教室に通い対面で授業を受けることで、必要な知識を効率よく学習できるでしょう。
インハウス運用だけでなく転職やフリーランスにも対応
デジプロでは、インハウス目的でのマーケティングスキル習得だけではなく、転職やフリーランスにも対応しています。
未経験者でもスキルを身につけられるような実践的なカリキュラムと充実した転職サポートがあります。
スクールでマーケティングスキルを習得し、営業で培った経験をもとに、Webマーケターとして転職という選択もあるでしょう。
営業職にも役立つ！デジプロの受講生事例
実際にデジプロを受講した、企業役員、営業職の受講生を2人ご紹介いたします。
Webマーケティングを学んだことで、営業職にどのように活かされたのかを紹介するので、スクールの受講を迷っている人は参考にしてみてください。
デジタルマーケを学ぶと営業力が高まる！企業役員松澤さんの事例
松澤さんは、富山県で国際会議などのコンベンションの企画・運営を手がける企業の役員です。
そんな松澤さんがWebマーケティングを学ぼうと思われたきっかけは、「会社の発信力を強化するため」でした。
行政から仕事を任せてもらうことも多い松澤さんのもとには、「SNS広報」の仕事が増えてきたそうです。
SNSでの発信となると、メディアや広告代理店と競合することも多く、発信力を高める必要があると感じデジプロを受講。
営業職など、論理的な説明が求められる方には、ぜひ受講して欲しいと話してくださいました。
コロナ禍で対面営業からネット集客担当に！学校法人広報青戸さんの事例
小学校の広報をされている青戸さんは、コロナ禍で対面でのコミュニケーションが困難となり、Web集客に切り替える必要があるのではないかとデジプロを受講。
ネット集客担当ということでWeb広告をスタートするからには、広告代理店とも対等に話せるくらいの知識がないと成果が出せないと思い、学ぶことを決意したそうです。
デジプロは、大学の講義のような知識を学ぶというよりも、実際に広告画面を使い運用の設定などを行う実践的な内容が充実。
青戸さんが魅力に感じた点は、大きく分けて以下2点のようです。
- 自分にあった進め方で授業をしてもらえたこと
- 時間、場所に関係なく学べたこと
受講生の進捗具合に合わせて、講義を進められるデジプロならではのメリットを感じられたようです。
